一年销售红木2000万+，小城主播的人生逆袭
今年开始，新榜将陆续走访河南、山东、福建、义乌、广州等各地直播产业带，并特别推出“直播产业带系列报道”。本文聚焦福建仙游，这也是全国三大红木集散地之一，带你读懂中式奢侈品的直播生意经。（更多往期系列内容，请移步文末）
7万粉丝和一年2000万
光头是在2017年从零开始学习的红木，近距离看、摸，了解红木的真实质感，辨别优劣，他也把这一套带到直播间，通过讲解红木质量获得粉丝信任，从而在此购买下单，“（粉丝）刚开始不懂，就像我当初一样，但他不会总不懂，等他懂了，知道你卖的是假货，后果可严重了。”
红木作为带着些收藏属性的小众品类，文玩卖家更希望在购买行为之外，还能获得些知识，比如其木质、雕工，赋予产品特殊意义，使其区别于普通商品。
相较于玉石制品的日渐平民化，红木产品由于缺乏统一标准认证，无论是价格还是成色，始终有一层朦胧感和神秘感，此时，主播的个人魅力，几乎成为外行人入门红木的唯一途径，更能影响用户的消费决策。
头部主播军哥在快手上拥有47万粉丝，如今近50岁，从事红木行业10余年。曾经在老家河南做红木生意，但线下式微，进货-运输-销售流程的成本增加，军哥决定来到仙游，把面向河南本地的生意做到全国。
军哥给自己的账号起名为“紫檀博物馆��军哥讲收藏”，自己也的确设立了一个私人紫檀博物馆。他推崇马未都，“马未都之所以有人认可，就是把所有东西都讲清楚。年代、故事、历史、制作方法……把一个物件完整讲解出来，大家对它的认可度就高”。
军哥的直播风格也是如此，细节涉及到一个家具需要多少公斤原料，独板需要多大口径的木材，独板和拼板的区别、各自的好处和价格……
在军哥看来，“文玩，玩的就是知识”，这是他的人设和风格，而在快手上，“只要有粉丝的，必须有自己的长处，没有长处就没有人关注。”他希望能把红木讲透，让更多外行人了解其中门道。
只有用户的选择权回到自己手里，行业透明度和信任感才能更高。
军哥将一周七天的直播排好了“课程表”，星期一讲摆件，星期二讲小叶紫檀手串，星期三讲黄花梨，星期四讲手串，星期五又讲摆件，星期六讲珠子，星期天讲沉香。
现在，军哥单月销量一度超过1000万，最高一单是售价30万+的紫檀木茶几，这也是一位老粉关注好几年后下的第一单。
直播给了用户和商家一个机会，近距离展示商品。一方面，直播的互动感可以让主播随时针对性回答粉丝提问，展示产品，另一方面，高清摄像头下，珠宝文玩产品的优点和瑕疵也能一览无余。
据快手介绍，珠宝垂类的直播间有相应优化，能进行超高清展示，对比其它直播间，珠宝直播清晰度有很大提升。
新技术的加持下，军哥得以仔细呈现木质上的毛孔、牛毛纹、荧光感、质地等。军哥举了个例子，海南黄花梨底色干净，荧光感更强，纹理清晰，而越难黄花梨底色有杂质，纹理不够细，荧光感也相对差一些。通过高清摄像头和透光灯，观众很容易分辨二者的区别。
所以，有人会从军哥直播间冲动购物，更多人则是怀揣好奇和求知而来，形成一定分辨力之后，才会下单。据军哥介绍，有的粉丝可能会在关注好几年之后下第一单，也有粉丝并非移动互联网用户，等到下单时才匆匆喊来女儿，“来，你帮我付一下款。”
从直播到直播基地
如果说光头是红木一条街的总代购，那军哥就是串联全县散户资源的经销商。
数据显示，仙游县拥有工艺美术厂家4400多家，从业人员21万，约占当地户籍总人口的1/6，家家户户多多少少都和红木产业有些联系，其中多是家庭作坊，主播的出现，串起了各家的家庭产业，再集中销售出去。
军哥自2013年到仙游，今年是第八年，谁家有什么货他都知道，“比如这家买了一块料，出货需要5-6天，那家雕刻家出货需要2-3个月，我就会掐时间去找他，把东西拿到直播间，让大家认识认识”。
但这些也只目前有流量的头部主播的运作模式，更多当地人依然有将货销出去的需求。
快手电商运营总监杨为松也谈及这一趋势，在福建仙游落地产业带能够同时满足产业侧和用户侧需求，“一方面帮助当地产业升级转型，另一方面则是让更多的源头好货来满足快手用户的购买需求。”
搭建起快手红木直播基地后，目前已有100多户商家入驻，当地负责人陈丰解释，“要走的路还很长，做得好的不多，还有很大发展空间”。
主播和厂家，各有所长，前者有流量缺供应链，后者有货但不懂怎么播，这种情况下，直播基地尤其重要，陈丰认为，“你需要团队、需要视频拍摄、运营能力，厂家没有这么多时间去做，我觉得应该有分工。你做生产就做生产，做平台卖货就平台卖货，做直播就做直播”，而基地就是连接二者的桥梁，帮助当地的传统红木产业更快实现转型。
尽管红木是一种具有悠久历史沿革的中式奢侈品，但也免不了收到电商和新消费观念的冲击，比如，设计和渠道老旧，陈丰提到，所有的消费都越来越年轻化，古典家具也应该顺应趋势，改变设计理念，让市场接受。
“红木是奢侈品，我们能接受西方的奢侈品，为什么不能接受东方的奢侈品？这是设计的问题。社会审美改变，你不能一直陈旧地保守，需要用品牌化理念去运营。”这种趋势下，基地模式能很好地收集用户需求，倒逼生产端迭代升级，进入生产到销售的良性循环。
基地的另一个好处在于基地在招商上做的前期摸排，有助于该品类的正规化。
以往提及红木，大众往往联想起“水深”，在杨为松看来，行业水深，一大原因就是非标品的价格不透明，平台保障加原产地联动的模式，能在一定程度上打消用户对价格的顾虑。
据快手方面介绍，为了让珠宝直播电商销售更有场景感，平台上线了“闪电购”功能，主播讲解过程中直接拍照上货，真正实现“所见即所得”。当然，这一功能仅向入驻商家开放，通过线上功能的赋能，更好地“收编”野生主播，推进行业的正规化。
转型的需求在仙游本地似乎尤为迫切，4月29日，《仙游县加快产业带直播发展促进电子商务提升行动方案（2020—2022年）》公布，计划在3年内打造10个年带货超亿元的直播电商产业基地，孵化100个年销售额超千万元网红品牌。
回到红木产品的“中式奢侈品”的定位，尽管仙游有21万人从事红木相关产业，能成功实现转型的人或许依然不多。
军哥提到自己47岁的年纪，担心几年以后没有人能接棒，“缺主播，缺知识量多、有天赋、踏实的主播，靠我自己，还能再播几年呀？”更缺的是做客服、售后、发货的基础工种，前期全靠信任的亲戚，未来当然要引入更多陌生人，本地人。
仙游的转型，或许才刚刚开始。
