3月中，新榜联合快手电商举办了「快手电商掘金之旅」免费公开课。公开课上，快影官方讲师、新榜学院讲师鲍师傅分享了直播带货模式的演变及带货玩法。

以下内容来自对公开课直播内容的精简整理。

1.0、2.0和3.0时代的货源模式和直播模式有什么不同？

我们先分享的是“直播带货模式”的演变及玩法。

首先，直播机构会不会靠近供应链？会不会建自己的好物榜单？会不会给更多小主播做一件代发？MCN机构旗下有非常多的艺人，是否也需要供应链让艺人直播带货？商家不可能每天带鞋子，必须要扩品类，才能达到销量翻番的目的，这其中是否也需要供应链？

所以说，直播带货模式就是不断靠近货源，无论是直播机构、MCN机构还是商家，都需要供应链。

1.0时代货源模式

主播除了没有稳定的流量，甚至需要自己购买样品进行直播。

2.0时代货源模式

机构大规模进驻，诞生了走播、玉石基地等新玩法。走播就是走进供应链、原产地做直播。

你能想象未来2-3年，会不会有数万个共享直播间？商场、批发、市场、工厂、体育场、电影院、门店、蔬菜大棚、海鲜市场、菜市场等，各种场景内均有现成的直播间。

现在传统批发市场退租率超过60%-70%，必须建成直播基地，不改不行。批发市场的核心竞争力是场地吗？不是，批发市场的核心竞争力是供应链，集合擅长领域的供应链，直接对接给主播。以后走播会是个专业的职业，主播带着手机、带着客源去这些地方做直播，获得佣金。

3.0时代货源模式

头部主播已经开始深入供应链，并且把中台系统对接给其他中小主播。某MCN有80多人的招商选品团队，商品通过率只有5%。在此基础上开发了一个中台系统，将对接的商品和自有商品开放给其他主播。

接下来聊下不同时代的直播模式。

1.0时代的直播模式

主要包括店铺直播模式、秒杀模式和达人模式。

店铺直播模式指的是主播一款款介绍在售商品，其核心竞争力来源于在播商品。据我调查，70%的商家是自播，起初是一个主播加一个低价供应链。

秒杀模式最为常见，指的是主播和品牌商合作，帮品牌商带销量。主播带货能力越强，越受到商家青睐，折扣也越低。其核心竞争力是主播渲染商品价值的能力。

达人模式则是在领域内有非常深厚专业知识的消费意见领袖推荐，粉丝对主播信任度高，转化率高。

做直播间需要给用户解决两个问题，第一个是他们信息搜索成本非常高，要解决信息搜索的问题，第二个是帮他们解决沟通的痛苦。比如，直播间是卖美妆的，那要帮用户介绍各种美妆品牌，采购国际、国内的大品牌，做试用和对比，帮用户解决信息搜索问题。这点是其他网页、平台无法做到的，只有直播带货可以。

此外，还可以分享各种美妆小技巧，并且根据时间和热点进行美妆分享，比如夏季流行什么妆容，不同节日流行什么妆容，超出用户想象和期待地进行分享。粉丝追随达人的原因还有一点是因为价格是最便宜的。

直播带货要做到四方共赢，用户买到最合适的商品，厂家出货，主播议价空间大，在平台上交易，平台获益。

1.0时代网红带货模式是基本盘，后面大多是由此演进的，适合更多细分品类的玩法。

2.0时代的直播模式

主要是国外代购模式、基地走播模式、产地直播模式、砍价模式和博彩模式。博彩模式其实有很多，比如原石、翡翠和开珍珠蚌的。

其中，比较有趣的是基地走播模式、产地直播模式和砍价模式。对于传统电商触及不到的货品和领域有奇效。

镇平玉石市场，多为走播主播

基地直播是由供应链构成基地，主播在各个直播基地去做直播，现场开播，容易造成冲动下单，有一定退货风险。目前，比较好的基地模式是品牌基地和产业带直播。

砍价模式非常适合工艺品、文玩等产品。主播拿到翡翠后，把商品优、缺点分析给粉丝，征询有意向购买的粉丝。主播砍价，协商一致后，主播收取一定的代购费和佣金。

2.0时代的直播模式一定程度上解决了货源和选品的问题。基地和产地都有着充足的货品供给，并且进一步延伸到珠宝、玉石，甚至汽车等品类。

3.0时代的直播模式

3.0时代的直播模式是C2M（用户直连制造），主播根据粉丝需求，采用OEM（原厂委托制造）或者ODM（原厂委托设计）的方式推出特有款式，同时也保证了品质。

3.0时代的直播模式汇聚了各品类，包括服装、美妆、食品等。基于C2M的生产模式，赋能旗下主播，逐渐提高自有货物的直播比例，进一步提升直播间的利润率。

直播带货有3种常见货品，福利款、复购品和抓利润率的商品。货品往高了讲，分为2种，标品和非标品。标品是有统一的生产规格和生产材质，非标品没有。直播带货一般都是带非标品，非标品才有更多的议价空间。

直播团队的基本配置

直播团队最简单的基本配置是主播、策划和运营。主播团队包括主播、副播和助理。主播负责正常直播、熟悉产品信息、介绍产品、粉丝互动、复盘直播和福利发放。副播负责协助直播直播、与主播搭配、直播间规则说明、添加客服和穿搭演示。

比如，直播的公屏评论特别多，在公屏上打字提问的用户都是半个付费用户，再努力下可以变成付费用户。但是主播在做对比、测评，不能及时和公屏互动，这个时候副播可以帮忙回复，或者协调几个客服，在直播间直接用文字回复用户。

助理负责灯光、声音、音效、网络调试和商品的摆放、递送、回收，以及注意事项提示。策划负责编剧（直播剧本、脚本、内容）和场控（直播节奏控制、直播秩序管理）。运营负责商品（商品提供、商品卖点挖掘、商品顺序优化和商品种类优化）、活动（排期、信息、执行）。

30分钟直播带货话术

销售是一个话术剧本，关键是三步：说服、催单和逼单。直播带货的整个过程是一个说服的销售过程。比如，秒杀模式就是考研主播渲染产品的能力。

30分钟直播带货话术可以参考：

0-5分钟 聚人

 

5-7分钟 留客

 

7-12分钟 锁客

 

12-16分钟 举证

 

16-22分钟 说服

 

22-27分钟 催单

 

27-30分钟 逼单

0-5分钟 聚人

这阶段主要目的是吸引眼球，不讲具体产品卖关子，要引起用户好奇心，要做好两件事：

1. 各种欢迎互动，拉近用户距离；

2. 包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据。

比如，今天这款产品已经畅销100年了，在欧美是每个家庭都具备的产品。

5-7分钟 留客

这阶段要宣布促销利好政策，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。

7-12分钟 锁客

1. 说：

提前规划好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户说出产品使用痛点，而不是把说明书的功能都说一遍。

主播口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用得上，可以买”。

2. 做：

现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。双管齐下，激发用户的使用需求和购买欲望。

16-22分钟 说服

关键来了，前面都是铺垫。主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等，与竞品对比，进一步帮用户排除选择。

22-27分钟 催单

1. 吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”。

2. 再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。

比如：

现在直播间5000人，我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单），3（让助理配合说，没了没了）。

这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播间卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。直播带货要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。

我们有一个准则，用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。

27-30分钟 逼单

不断提醒用户即时销量，营造出畅销局面，重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时的方式，迫使用户马上下单。

主播站在直播间，就是一个剧本，要对老板、产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生复购。